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定制家具企业烦恼诸多发展路途坎坷不易-【zixun】

发布时间:2021-10-12 16:20:11 阅读: 来源:H型钢厂家

有渠道有经销商,不等于有定制销量,无论是开始设置“定制”项目的企业还处于寻找合作伙伴的企业,在情绪的表达上,可能更多的是烦恼。

有渠道有经销商,不等于有定制销量,无论是开始设置“定制”项目的企业还处于寻找合作伙伴的企业,在情绪的表达上,可能更多的是烦恼。

第一个烦恼是如何发挥渠道建设优势的问题。一知名成品企业“定制部门”的业务员如此形容他们工作上的无奈:“相比像行业中领导品牌这样专业的定制企业,我们的设计比人家差,产品比人家差,成本比人家高,尤其要命的是企业的售后系统,这与之前的成品企业已经完全不同,但是好多企业完全意识不到这一点,还在一味的在渠道压力上下功夫,但是缺乏前面几项基础而核心的因素,业务员是毫无作为的。的确,我们在渠道上的优势肯定是手握有众多的经销商,但是你要让经销商能挣钱还要让他麻烦小,人家才会心甘情愿跟着你。不然的话,无疑就是在绑架经销商。”

某定制家具品牌经销商说:“顾客的眼睛是雪亮的,如果你的东西不好,再好的品牌也等于零,那对我来说,再好的品牌无法盈利,我也可以放弃。尤其是定制,在才起步阶段,我还可以去寻找更多产品好,服务好的小型企业加以合作,相互成长扶持,相信更有效。”

第二个烦恼是如何做好终端销售的问题。定制项目相比成品项目,缺乏产品的现场呈现,因此更需要店面相关人员与消费者点对点沟通,人对人对应服务,接单-跟单-售后的连贯性追踪。

“终端前移”、“异业联盟”一直是家居企业动销的有效手段。但是相对“定制家具”来说,原来的宣传就做得过于粗放,不够针对性——所有的家居卖场都集中在“低价”上,但每个装修业主可能考虑的更多的是入住后的美观和舒适性,他们愿意为此付出一定成本。

为此,业务员们常常感慨:“我们做得足够多,为啥还是没有人进店面来呢?”

有的中小型家具成品企业在这方面则想走捷径,希望能够和专业的定制企业或已经拓展有定制项目的成品企业合作,从而消化自己过剩产能,甚至扩大生产,在他们的美好想象中,定制企业单量暴增,但目前的情况恰好相反,定制企业拿到的单依然是不饱和的,尤其是夏天这个淡季,每天都是大量的人力和店面成本消耗。

第三个烦恼是定制企业的售后问题。目前家具定制的流程可归结为“上门量尺寸+家具配套设计+配送安装+售后启动”。据了解,首先是家具定制企业派人上门测量房屋尺寸,然后设计师出第一稿设计图,与顾客沟通、修改,然后进行二次测量,将设计做得更精准,再确定方案,最后生产完成,物流部门配送安装师傅上门安装。而所有环节出现的遗漏都会在售后环节显现出来——最让人头疼的问题出现了,一旦出现售后问题,开支就会陡然上升,甚至导致亏本。

如何解决售后,并让消费者获取良好的消费体验,这个问题就是后来者与家居定制先行者最明显的差距。而且,拉近这样的距离似乎也成为“不可能完成的任务”。为此,之于普通企业转型定制企业或增加定制项目,需要增强定制专业团队的配备(包括生产、设计、量尺、咨询等岗位)和强化专业的团队意识。这个团队的经验性和战斗力决定了定制企业的发展。

正因为如此,普通成品企业虽然希望通过和成熟定制企业合作完成定制项目的建设甚至盈利,但这样的希望无疑缘木求鱼,因为定制企业是很不愿意将已经成型的定制专门团队的力量借与他人的——如果普通成品企业,你没有具备相应的定制生产意识和团队,那么我和你的合作只会是麻烦。而成品企业向定制转换的过程中,这一点将成为发展之“难点”和“痛点”。

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